Rozmowa z Kazimierzem Janoszem – założycielem firmy Instalbud

Jak wykorzystałem swoje 5 minut

… czyli rozmowa z Panem Kazimierzem Janoszem – założycielem firmy Instalbud Janosz

Zacznijmy może krótko: firma INSTALBUD – osobiste zainteresowania czy dobry pomysł z kontynuacją?
Krótkie pytanie – krótka odpowiedź. Myślę, że na ten fakt złożyły się niejako obydwa te czynniki, które jakimś szczęśliwym trafem udało się połączyć.

Określanie drogi rozwoju tak ogromnego kapitału mianem ‘szczęśliwego trafu’ jest moim zdaniem prawdziwą skromnością.
Możliwe, ale naprawdę wszystko zaczęło się za sprawą przypadku.

Przypadku?
Właściwie tak. Zaczęło się zupełnie przypadkowo. Swego czasu, będąc w Turcji, zauważyłem coś, co bardzo mnie zdziwiło. Na jednej ulicy bowiem mieściło się kilka, a nawet kilkanaście sklepów z instalacjami sanitarnymi. Zainteresowałem się tym, gdyż na co dzień w Polsce zajmowałem się wykonywaniem, modernizacją oraz remontami takich właśnie instalacji w budynkach.

Czyli idea INSTALBUDU zakiełkowała w pana głowie podczas zagranicznych wojaży?
Dokładnie. Polska wtedy nie była dobrym miejscem do prowadzenia interesów. Ba, nie była nawet miejscem na kiełkowanie jakichkolwiek idei, z uwagi na wiele czynników, przede wszystkim dlatego, że wszystko w naszym kraju zależało od decyzji spółdzielni i innych państwowych zakładów. Nie wspomnę już o wiecznym braku towaru i sprzętów potrzebnych, by biznes jakoś funkcjonował. Będąc wtedy w Turcji pomyślałem jednak, że skoro tam sklepy tego typu dość dobrze prosperują, to może i w Polsce się to uda. Zacząłem więc układać sobie w głowie plan.

Plan jak widać dzisiaj dosyć skuteczny zważywszy na fakt, iż przez 14 lat stała się ona naprawdę potężną firmą z dużym kapitałem, a zaczynał pan przecież od maleńkiego przedsiębiorstwa.

To prawda. Na samym początku, w roku 1990, nasza siedziba mieściła się w niewielkim punkciku, na który składało się 50 m² sklepu i mniej więcej tyle samo magazynu. Dodam tylko, że dziś dysponujemy magazynami o łącznej powierzchni 30 tysięcy m². Naturalnie zwykłą losu koleją stopniowo zaczęło brakować miejsca na składowanie towaru. Postanowiliśmy więc gromadzić wszystko w moim domu, który wtedy był jeszcze w surowym stanie oraz w szklarniach, które znajdowały się wokół niego. Ale z czasem i to nie wystarczyło.

Dobrze, ale zanim do tego doszło, musiało upłynąć trochę czasu i trzeba było zainwestować sporo pieniędzy. Wróćmy więc do początków – proszę nam zdradzić plan, który zrodził się wtedy w pana głowie.
Plan nie był skomplikowany. Wiadomo, że do wykonywania instalacji sanitarnej konieczny jest odpowiedni materiał. Wiadomo również, że trzeba go gdzieś gromadzić. Zacząłem więc od zbierania towaru i poszukiwania odpowiedniego miejsca na magazyn, a także od nawiązywania kontaktów handlowych. Przełomem był rok 1993, wtedy to bowiem pojechaliśmy po raz pierwszy na targi do Poznania. To właśnie tam spotkaliśmy się z przedstawicielami firmy, która była wówczas generalnym importerem nowoczesnego systemu Genova. Był to pierwszy element, który przyczynił się do rozwoju Instalbudu. Wspomniani przedstawiciele mieli wiele pomysłów i szukali inwestycji. Już na targach uzyskaliśmy wyłączność jako dealer na ówczesne województwo bielskie, a niedługo potem otworzyliśmy pierwszy magazyn w Bielsku.

W jakim sensie wspomniany przez pana system Genova, od którego wszystko się zaczęło był nowoczesny?
Były to instalacje wykonane z tworzyw sztucznych, podczas gdy w tym czasie Polska generalnie korzystała z instalacji tradycyjnych, tzn. wykonywanych z rur stalowych, ocynkowanych lub miedzianych. Nikt wtedy nie myślał jeszcze o tzw. ‚plastikach’. Firma INSTALBUD włożyła wielki trud we wdrożenie tego systemu na rynek polski oraz na rozwój ogólnopolskiej sieci. Zaczęliśmy więc prowadzić pierwsze szkolenia, pokazywaliśmy jak to działa. I wtedy pojawił się on.

On…?
Przedstawiciel firmy amerykańskiej. Przyjechał zorientować się jak to tu wszystko przebiega, od razu złożył nam ofertę bezpośredniej współpracy i taką też podjęliśmy. Od tamtego czasu zaczęły do nas napływać kontenery ze Stanów. Wtedy mieliśmy już w zasadzie wyłączność na pół Polski, a dokładniej na Polskę południową.

Jak duży był to import?
Duży. Średnio raz w tygodniu przychodził do nas kontener z towarem. W tym czasie właśnie INSTALBUD zbudował swoją pozycję na rynku. Wykorzystaliśmy swoje 5 minut.

Nie mówi pan nic o ryzyku. Czyżby ten system był tak pewny, że nie bał się pan zainwestować w niego sporego przecież kapitału?
O nie. Oczywiście, że istniało ryzyko niepowodzenia, zawsze istnieje. Wchodziliśmy przecież w coś zupełnie nowego, coś, czego nie było do tej pory w Polsce, byliśmy – można by rzec – pionierami. Pamiętam dobrze kilka sytuacji, które podniosły chyba wszystkim poziom adrenaliny. Zdarzyło się kiedyś tak, ze zatonął statek z transportem i trzeba było dostarczać wszystko samolotem. Trwało to o niebo dłużej. Kiedyś z kolei potężna przesyłka nie zmieściła się do jednego samolotu i została rozesłana po całym świecie. LOT zwoził nam to jeszcze przez 3 kolejne miesiące. Afera była ogromna. Ale na szczęście wszystko dobrze się dla nas skończyło.

Z czego wynikało tak duże zainteresowanie nie do końca znanymi wtedy jeszcze, jak Pan mówi, produktami?
Myślę, że tu zadziałała reklama. Zaraz po tym, jak rozpoczęliśmy współpracę ze Stanami Zjednoczonymi, zdecydowaliśmy się również i na reklamę: najpierw radiową, później telewizyjną. To było dużym krokiem do przodu, zwłaszcza reklama w ówczesnej telewizji Rondo, która cieszyła się dość dużą oglądalnością, z tego względu, że była pierwszą prywatną telewizją. Dodatkowo wystawialiśmy się na wszystkich możliwych targach. Duży import wynikał również z jeszcze innej rzeczy: oferowaliśmy klientom coś zupełnie nowego, czego jeszcze nie znali. Firma INSTALBUD jest firmą promującą, czyli w żadnym wypadku nie działamy na zasadzie kopiowania aktualnych trendów tzn. że my musimy dany towar mieć, bo mają go inni. Jest dokładnie odwrotnie – to my staramy się wdrażać prawa autorskie i nowe trendy i dopiero wtedy mniejsze firmy zaczynają to rozprowadzać. Inną polityką jest to, iż niezależnie od nowości rozwijamy ciągle te same asortymenty, którymi handlowaliśmy na początku, czyli tzw. produkty tradycyjne.

Co więc INSTALBUD ma do zaoferowania swoim Klientom?
INSTALBUD zajmuje się instalacjami sanitarnymi, techniką grzewczą oraz wyposażeniem łazienek. Zawsze gwarantujemy towar sprawdzony, markowy, z pełnym serwisem gwarancyjnym . Klient może u nas kupić produkt bardzo dobrej jakości w bardzo dobrej cenie – mamy towar praktycznie o klasę wyższy od tego, który jest na naszym rynku, lecz na tym samym poziomie cenowym. Dokładnie dobieramy nasz asortyment – nie wypuszczamy na rynek byle czego po niskiej cenie. Nigdy tego nie robiliśmy i zapewniam, że nigdy nie będziemy. Nie jest to zgodne z naszą ideą i zasadami działania. Jest nie lada sztuką, by dobrać proporcje ceny i jakości tak, by było to korzystne dla klienta. Bardzo selektywnie dobieramy również naszych dostawców i partnerów handlowych, patrzymy perspektywicznie na szanse dalszej z nimi współpracy.

Czy mógłby pan w takim razie przybliżyć nam parę liczb dotyczących firmy?
Oczywiście. Zatrudniamy dziś 230 osób w 14 oddziałach. Siedzibą firmy jest Pszczyna, pracuje tu 70 osób. Centralą logistyczną są Piekary Śląskie z 60 osobami załogi. Jesteśmy właścicielem obiektu o powierzchni 44 tysięcy metrów kwadratowych, z czego 14 tysięcy to zadaszone magazyny, a kolejne 10 tysięcy metrów przeznaczonych jest na magazyny zewnętrzne. Myślę, że liczby te mówią same za siebie – po nich właśnie widać, jak długą drogę przebyliśmy od tych początkowych 100 metrów kwadratowych. Najważniejszy jest jednak fakt, że w 1998 roku Instalbud przystąpił do grupy zakupowej ABG.

ABG? Ładny skrót. Czy może Pan wyjaśnić, jak ten system funkcjonuje?
Można to wytłumaczyć w ten sposób: załóżmy, że jest przykładowo sześć Instalbudów w Polsce np.. w Gdańsku, Zielonej Górze, Jeleniej Górze, Wrocławiu, Warszawie i Rzeszowie i te wszystkie firmy stworzyły jedną, sumując swoje kontrakty i jako jedna już firma negocjują warunki u producenta. Instalbud wchodzi w skład największej grupy zakupowej w tej branży w Polsce – mamy najlepszy asortyment i najlepsze warunki. Grupa zakupowa składa się tylko i wyłącznie z firm polskich rozsianych w różnych częściach Polski i to daje mocną kartę przetargową w stosunku do firm zachodnich.
Dzięki temu wypromowaliśmy nie tylko system klejony, ale i eko system zgrzewany. Rozwinęliśmy również systemy wielowarstwowe. Tak więc w ciągu 14 lat z maleńkiego przedsiębiorstwa Instalbud stał się dużym koncernem z perspektywą na dalszy dynamiczny rozwój.

Bardzo dziękuję za rozmowę i życzę kolejnych udanych inwestycji oraz dalszego rozwoju firmy.
Dziękuję.

Wywiad przeprowadzono w 2004 roku.